1

  所有職業(yè)分工里，最懂發(fā)展人脈關(guān)系的職業(yè)就是銷售了。

  發(fā)展人脈關(guān)系這個(gè)技能，是與演講、領(lǐng)導(dǎo)力并列的三大商業(yè)社會(huì)“帝王之術(shù)”之一。

  在把發(fā)展人脈關(guān)系這個(gè)技能弄清楚之前，我們先要弄清楚一個(gè)基本概念。

  很多人覺(jué)得自己沒(méi)有人脈只是因?yàn)槌錾碡毢?，無(wú)所依靠，只恨自己爸爸不是王健林，不是柳傳志。

  這是一種懶漢消極思維，他們不懂“人脈關(guān)系的本質(zhì)”。

  人脈關(guān)系之所以重要不是因?yàn)榭梢灾苯幼冨X，也不是官商勾結(jié)那種才叫代表人脈。

  這么理解的人都是膚淺和狹隘的，更說(shuō)明對(duì)這個(gè)社會(huì)的財(cái)富、資源、權(quán)力是怎么運(yùn)作的一無(wú)所知。

  真的給這種人一個(gè)馬云那么富的爸爸，他也一樣一事無(wú)成。

  人脈關(guān)系是用來(lái)解決“信息不對(duì)稱”的，信息不對(duì)稱的外延表現(xiàn)就是“重要資源”、“解決某些問(wèn)題的方案”都掌握在少部分人的手里。

  人脈是用來(lái)解決問(wèn)題的，而不是直接從他身上賺錢的。

  直接從他身上賺錢的叫客戶。

  我們發(fā)展人脈關(guān)系就是依靠他們的信息優(yōu)勢(shì)，經(jīng)驗(yàn)本領(lǐng)，背書(shū)光環(huán)來(lái)解決你的各種問(wèn)題，當(dāng)把你的問(wèn)題解決了，你的實(shí)力也得到增強(qiáng)，自然財(cái)富和社會(huì)地位隨之就上升了。

  2

  拿我做“微博”賬號(hào)事情舉例子。

  很多人覺(jué)得只要內(nèi)容好，文筆好，勤于更新，微博賬號(hào)就能做好，就會(huì)有粉絲源源不斷的增長(zhǎng)。

  我一開(kāi)始也是這么認(rèn)為的。

  我2014年就開(kāi)始做微博，我是知乎大V，我不缺真知灼見(jiàn)的內(nèi)容，我天天發(fā)各種干貨，解答問(wèn)題，出好內(nèi)容。

  2014年年底微博粉絲數(shù)為3000。

  2015年年底微博粉絲數(shù)為9000。

  2016年年底微博粉絲92萬(wàn)。

  這幾年發(fā)生了什么?

  2015年一整年的時(shí)間，我把知乎上的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容搬到微博上，還花錢用微博頭條做推廣，每天粉絲就幾十的漲，有時(shí)候還負(fù)增長(zhǎng)。

  同時(shí)期我知乎的粉絲都80000了。

  說(shuō)好的只要出精彩內(nèi)容就可以漲粉呢?

  我反思這種閉門造車使蠻力做微博的方式肯定哪里錯(cuò)了，2016年我托各種關(guān)系，想辦法認(rèn)識(shí)了一個(gè)在新浪微博工作，負(fù)責(zé)微博算法的博士。

  我加了他微信，同時(shí)開(kāi)門見(jiàn)山地說(shuō)，想請(qǐng)教他如何做微博，還想請(qǐng)他吃飯，對(duì)方看我是知乎大V，也給了我個(gè)面子就答應(yīng)了。

  我記得我和他在海淀區(qū)的一個(gè)館子里吃的烤肉，喝的啤酒。

  兩個(gè)人見(jiàn)面聊的高興，他一五一十地給我講了微博的運(yùn)作方法。

  我聽(tīng)完他說(shuō)的，發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容只占微博運(yùn)營(yíng)的一小部分，其余的套路，和內(nèi)容根本沒(méi)半毛錢關(guān)系。

  我把新浪博士告訴我的算法的秘密撿幾個(gè)重要的說(shuō)：

  首先，微博是一個(gè)基于人際關(guān)系的社交平臺(tái)，微博的算法核心是基于關(guān)系。

  所以你必須多和高權(quán)重的用戶(也就是微博大V)能互相關(guān)注。

  比如你能和李開(kāi)復(fù)這種微博用戶互相關(guān)注，微博就會(huì)判斷你也是一個(gè)非常重要的人，提升你微博的權(quán)重(重要度)，系統(tǒng)會(huì)增加你的曝光度，你會(huì)被推送給更多微博用戶。

  因?yàn)槭腔谏缃?，所以?duì)于粉絲的評(píng)論要積極回復(fù)。微博希望大V通過(guò)和粉絲的互動(dòng)幫微博留住用戶。積極和粉絲的互動(dòng)的大V，微博也會(huì)提升這個(gè)賬號(hào)的權(quán)重(重要度)。

  多發(fā)微博鼓勵(lì)的內(nèi)容形式。比如微博近期的戰(zhàn)略是發(fā)展短視頻業(yè)務(wù)，如果你多出短視頻內(nèi)容，微博就會(huì)把你的內(nèi)容推送給更多其它微博用戶。

  我回去照博士的建議去做，又通過(guò)關(guān)系認(rèn)識(shí)了新浪微博內(nèi)部很多工作人員，在他們的“幫助”和支持下，我的微博粉絲數(shù)從2016年初的1萬(wàn)到年底的92萬(wàn)。

  3

  世界上很多事情別人能做好而你做不好，有很大一部分的原因就是“信息不對(duì)稱”所導(dǎo)致的人與人之間機(jī)遇命運(yùn)的巨大差異。

  這些算法的游戲規(guī)則其實(shí)不算什么機(jī)密，但是不知道的人多了去了。而網(wǎng)上你搜索出來(lái)的微博運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容，都是類似于“好好做內(nèi)容”之類的車轱轆話。

  為什么北上深機(jī)會(huì)多，薪水高?

  因?yàn)槟抢锞奂袊?guó)政治經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最高級(jí)的人才，他們掌握著最值錢的“信息”，是最中國(guó)最核心的信息發(fā)源地，并且這些信息不是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳播的，而是基于人脈關(guān)系在小圈子內(nèi)流通著。

  人脈關(guān)系的本質(zhì)，不是loser所認(rèn)為的僅僅是官商勾結(jié)承包某個(gè)項(xiàng)目賺錢，而是通過(guò)發(fā)展人脈，幫你解決自己業(yè)務(wù)和個(gè)人成長(zhǎng)方面的問(wèn)題，從而獲得別人不知道但是你知道的“不對(duì)稱的信息”。

  記住，最值錢的“信息”都在別人的大腦里，別人的心里，別人的嘴里。不在知乎里，不在大家都能搜索到的網(wǎng)上，這種寶貴的信息是要付出金錢的代價(jià)的。信息越值錢，成本越高昂。

  順便說(shuō)一句，伸手黨必定是loser，沒(méi)人愿意幫他們。

  有了“不對(duì)稱的信息”怎么能沒(méi)有機(jī)會(huì)賺錢?

  金牌銷售人員發(fā)展人脈關(guān)系的方式，我們可以借鑒一下——發(fā)展人脈4步曲：

  1. 展示高價(jià)值 2. 單獨(dú)溝通 3. 價(jià)值交換 4. 共謀默契

  4

  展現(xiàn)高價(jià)值

  人是社會(huì)性的動(dòng)物，我們認(rèn)識(shí)記住一個(gè)人首先是他/她是干什么的工作的，擔(dān)任什么職位，然后再看他的長(zhǎng)相性格籍貫。

  馬云，阿里巴巴集體董事長(zhǎng)，小個(gè)子，一臉精明，杭州人。

  任正非，華為公司的領(lǐng)導(dǎo)人，長(zhǎng)者，貴州人。

  社交核心就是要展示你的高價(jià)值給別人，高價(jià)值就是“硬價(jià)值”，成就、社會(huì)地位和財(cái)富。

  成就：知名公司的中高層，有文字、美術(shù)或影視作品，網(wǎng)絡(luò)大V，某領(lǐng)域的專家等等。

  社會(huì)地位：政府中高層、企業(yè)家、官二代、富二代、媒體人士、大學(xué)教授、醫(yī)生等等。

  財(cái)富：世俗意義上的物質(zhì)財(cái)富。

  如果你沒(méi)有以上特別顯赫的硬價(jià)值，那么你具備某個(gè)技能也行，因?yàn)槟芰σ彩歉邇r(jià)值的一種體現(xiàn)。

  這種技能最好可以為別人所用。

  比如你的英語(yǔ)特別好，你做ppt能力特別棒，你有不錯(cuò)的攝影能力等等。尤其是年輕人，一定要有一技傍身，這個(gè)是你在初期開(kāi)拓人際關(guān)系的大殺器。

  我現(xiàn)在的傳媒公司的合伙人之一，我認(rèn)識(shí)他的時(shí)候，他還是一個(gè)在校大學(xué)生，他主動(dòng)加我微信要免費(fèi)給我做企業(yè)宣傳視頻，我就放手叫他做了幾個(gè)，效果還不錯(cuò)。

  之后又過(guò)了一年，我開(kāi)始進(jìn)入內(nèi)容傳媒領(lǐng)域，我馬上想起了這個(gè)小伙子，給他說(shuō)了我的創(chuàng)業(yè)想法，他毫不猶豫的答應(yīng)了。

  人的社會(huì)階層的改變都是從一技之長(zhǎng)開(kāi)始，被社會(huì)接納認(rèn)可，然后潛心慢慢積累各種資源，最后是組織管理這種社會(huì)資源，解決更大的問(wèn)題，在這個(gè)過(guò)程中社會(huì)階層不斷的提高。

  5

  價(jià)值交換

  如果你的價(jià)值不能為別人所用，別人只是欣賞，那么你們的關(guān)系不會(huì)發(fā)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

  你們的關(guān)系僅僅是，認(rèn)識(shí)。

  連有交情都算不上。

  在中國(guó)沒(méi)有交情就沒(méi)法辦事。

  拿我們網(wǎng)絡(luò)大V舉例，關(guān)系好的大V之間必定是互相點(diǎn)贊，互相轉(zhuǎn)發(fā)對(duì)方的文章，這種你來(lái)我往的價(jià)值交換，拉進(jìn)了大V之間的關(guān)系。

  然后別的大V有好事情，好的機(jī)會(huì)就會(huì)叫上你一起，雙贏。

  人際關(guān)系好的大V發(fā)展特別快。

  對(duì)于普通的年輕人該怎么做呢?

  我有一個(gè)秘訣：養(yǎng)成心里裝著別人，把別人的事當(dāng)自己的事來(lái)干的習(xí)慣。

  這招是我從社會(huì)上搞交際關(guān)系的人那里學(xué)來(lái)的。

  以前我在一個(gè)海南女老板手下做營(yíng)銷總監(jiān)。

  這個(gè)女老板沒(méi)啥特殊本事，就是人脈廣，所以經(jīng)常有機(jī)會(huì)參與一些低價(jià)買原始股、拿地或者買房的機(jī)會(huì)。

  她是怎么做的呢?

  看哪個(gè)官員病了，她幫忙找醫(yī)生，還把醫(yī)生請(qǐng)到海南來(lái)給人家看病。

  哪個(gè)銀行的行長(zhǎng)來(lái)海南玩，她把她的沃爾沃汽車借給別人開(kāi)。

  總之她特別會(huì)在這些小的細(xì)節(jié)上用心，把別人的事當(dāng)自己的事辦，所以人脈打的很開(kāi)。

  年輕人沒(méi)有那么多的資源，盡量多學(xué)點(diǎn)東西，平時(shí)在職場(chǎng)里，在互聯(lián)網(wǎng)上結(jié)交到比自己有資源的人，多觀察對(duì)方，多揣摩對(duì)方的需求，力所能及地給對(duì)方先提供價(jià)值。

  掌握資源的人大部分都是懂價(jià)值交換的人，不會(huì)白占你便宜，他總是會(huì)找機(jī)會(huì)回報(bào)你。

  同時(shí)你們的關(guān)系也會(huì)更進(jìn)一步。

  6

  單獨(dú)溝通

  未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)社交可能是主要的社交方式之一。

  通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)，比如領(lǐng)英、赤兔、脈脈、知乎、微博、公眾號(hào)、微信群、微信的方式，我們可以快速地認(rèn)識(shí)很多人。

  很多人滿足于微信上有加多少人，其實(shí)沒(méi)什么用，都是幻覺(jué)。

  如果不把網(wǎng)絡(luò)上的關(guān)系做實(shí)成線下的關(guān)系，僅僅是因?yàn)槲⑿藕糜训年P(guān)系沾沾自喜，那你等于是自己騙自己。

  一定要線下見(jiàn)面吃頓飯，至少喝個(gè)咖啡，如果能小喝一點(diǎn)酒那更好。

  面對(duì)面的接觸，才能給人一種互相觀察，互相琢磨對(duì)方是個(gè)什么樣人的機(jī)會(huì)。

  如果你想發(fā)展私人關(guān)系，不要搞一群人的聚會(huì)，私下里，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地單獨(dú)見(jiàn)面溝通。

  超過(guò)3個(gè)人就不是私密的空間，是公共場(chǎng)合了。

  在公共場(chǎng)合，人是不會(huì)輕易坦露自己真實(shí)想法的，大家只能說(shuō)點(diǎn)不痛不癢的場(chǎng)面話。

  別人引薦的關(guān)系也好，微信、社交平臺(tái)上認(rèn)識(shí)的關(guān)系也好，如果你想發(fā)展跟這個(gè)人的關(guān)系，一定要單獨(dú)見(jiàn)面，面對(duì)面的溝通，不要有第三個(gè)人。

  有本書(shū)叫《別獨(dú)自用餐》，這本書(shū)是一個(gè)老外講怎么發(fā)展人脈的，里面的內(nèi)容不太適合中國(guó)國(guó)情，但是這個(gè)書(shū)名給人很大的啟發(fā)。

  其實(shí)約你想發(fā)展人脈關(guān)系的人一起出來(lái)吃飯是最好的方式。

  你約人家出來(lái)吃飯，人家愿意出來(lái)，肯定是抱著對(duì)你好奇和認(rèn)可的態(tài)度的，這個(gè)就是積極的信號(hào)。

  吃飯的環(huán)境優(yōu)雅，飯菜美味，可以叫人身心愉悅，聊天的效果會(huì)好。

  邊聊天，邊揣摩對(duì)方大概是個(gè)什么樣的人，為以后交往打好基礎(chǔ)。

  第一次單獨(dú)見(jiàn)面溝通的注意事項(xiàng)：

  1. 雖然之前加過(guò)微信通過(guò)電話，但是還是要鄭重地全面地介紹下自己。

  2. 開(kāi)門見(jiàn)山說(shuō)出自己的來(lái)意，自己哪方面需要對(duì)方的幫助或者建議，說(shuō)話別繞彎子。

  3. 不卑不亢，可以表示對(duì)對(duì)方的欣賞，但是不要跪舔別人。

  4. 提前做好功課，事先了解下對(duì)方的工作，對(duì)方的業(yè)務(wù)，避免自己開(kāi)簧腔，聊天的一大忌就是總是說(shuō)外行話，會(huì)叫對(duì)方失去對(duì)你的耐心。

  5. 可能的話盡量把自己的業(yè)務(wù)需求和對(duì)方的業(yè)務(wù)需求做個(gè)結(jié)合捆綁，這樣人脈關(guān)系可以大大加深。如果你在他的業(yè)務(wù)上幫不了什么忙，盡量尋找些對(duì)方的私人方面看有啥你可以幫忙或者可以分享的。

  6. 可以向?qū)Ψ阶龀兄Z，不過(guò)一定要想清楚再承諾，承諾了必須兌現(xiàn)。

  7

  共謀

  和一個(gè)人關(guān)系成熟的標(biāo)志不在于你跟他是否能出來(lái)喝酒唱歌，而是你們是否能共謀。

  共謀是一種你和他之間的一種默契。比如你們可以互相喊對(duì)方外號(hào)，你們之間交往不再有剛認(rèn)識(shí)時(shí)候的客套禮儀，你們可以直接溝通一些很深入的問(wèn)題，包括隱私問(wèn)題。

  你們?cè)跇I(yè)務(wù)合作上很深入，你們有共同的事業(yè)目標(biāo)并且在前進(jìn)的道路上可以互相幫助。

  共謀的前提條件是：

  1. 三觀一致

  2. 互相能包容對(duì)方的缺點(diǎn)

  3. 有共同的利益和目標(biāo)

  4. 一定的單獨(dú)見(jiàn)面的次數(shù)和時(shí)間

  5. 人格平等

  以上就是金牌銷售發(fā)展人脈的實(shí)操方法